Revue de presse du mois de juillet 2021 – Actualité civile

French Tech Rise, une mise en lumière des StartUps régionales.

La FrenchTech est un label lancé en 2013 par Fleur Pellerin, alors ministre déléguée chargée des PME, de l’Innovation et de l’Économie numérique sous le gouvernement de Jean-Marc Ayrault. Ce projet a pour but de réunir des entrepreneurs, des investisseurs, des décideurs ainsi que des community builders (créateurs de communauté) afin de promouvoir (notamment à l’étranger) le secteur du numérique français. Aujourd’hui, le label FrenchTech est constitué de treize « capitales » et cent-huit communautés réparties sur cent villes à travers le monde. Ces capitales sont éligibles à la suite du dépôt d’un dossier de candidature par les villes ou par des associations d’entrepreneurs locaux comme ce fût le cas à Toulouse en 2019 pour le renouvellement du label accordé pour une durée de 3 ans. Elles sont les villes détenant la plus grande concentration de StartUps et ont notamment pour fonction de compléter le réseau des communautés locales labellisées FrenchTech.

Le 8 juillet dernier, le secrétaire d’État chargé du numérique, Cédric O, rendait visite à la capitale FrenchTech « Brest + » (« + » en raison des partenariats établis dans d’autres villes de Bretagne telles que Quimper, Lannion et Morlaix) et annonçait la création d’un concours national en partenariat avec la Banque Publique d’Investissement (BPI) appelé French Tech Rise. Celui-ci a pour but de mettre en lien les StartUps du territoire français (en métropole et en Outre-mer) avec les grands investisseurs en capital-risque majoritairement situées, selon Cédric O, en Île de France. Pour ce faire, une sélection sera organisée sur l’ensemble du territoire et dont les capitales labélisées FrenchTech auront la charge de choisir leurs représentantes. En tout, quatre-vingt deux StartUps seront finalement sélectionnées selon plusieurs critères (siège social en France, ancienneté, projet de levée de fonds et d’investissement) et pourront participer à un évènement qui se déroulera à Paris en novembre 2021.

Quand les petites entreprises se « font manger » par les plus grandes.

Les grandes entreprises ont parfois pour ambition de développer une technologie particulière, alors même qu’elles ne disposent pas des moyens pour le faire. Dans cette situation, plusieurs choix sont possibles dont le rachat d’une jeune entreprise innovante. Cette stratégie est communément appelée une stratégie de « croissance externe », car elle se réalise par le rachat d’une entreprise plutôt que par le développement en interne.

Un exemple de cette stratégie est la récente acquisition d’Upstride par ContentSquare. Cette dernière avait atteint en 2020 le statut de licorne, une expression inventée en 2013 par Aileen Lee, spécialiste américaine du capital-risque, qui désigne les StartUps ayant atteint une valorisation de plus d’un milliard de dollars. Selon Europe1, la France en comptabiliserait dix-neuf en juillet 2021. Fondée à Paris en 2012, Contentsquare a bénéficié d’une cinquième levée de fond de cinq-cents mille dollars en mai dernier. Parmi les participants à cet investissement on retrouve notamment des investisseurs historiques comme la Banque Publique d’Investissement (BPI), mais aussi des investisseurs spécialisés comme la multinationale BlackRock. Cette levée de fond permet donc à Contentsquare l’acquisition d’une troisième entreprise : Upstride. Celle-ci développe depuis plusieurs années une technologie qui sert à améliorer les performances d’outils de machine learning (programmes algorithmiques). Dans le cas d’Upstride, l’intégration de l’entreprise chez Contentsquare comporte l’apport des quatorze ingénieurs de la société et sept docteurs en deep learning. A plus long terme, l’entreprise a pour ambition de recruter mille cinq-cents collaborateurs d’ici 2024 à travers leurs sept bureaux répartis dans le monde (Paris, New York, Tel Aviv, Londres, San-Francisco, Tokyo et Munich), selon une annonce publiée sur leur site officiel.

Confiance.ai : Une collaboration entre StartUps, instituts de recherche et grandes entreprises.

Le 1er juillet 2021 a été mis en place Confiance.ai, un programme initié en 2019 par le ministère de l’Économie et des finances avec 8 industriels français avec pour objectif de fédérer le milieu de la recherche et les grands industriels autour de la sécurisation et la fiabilisation des systèmes d’intelligence artificielle. L’organisation d’un tel collectif s’inscrit dans la continuité du plan #AIforHumanity ayant pour ambition de définir la stratégie nationale quant au développement des technologies d’intelligence artificielle.

Confiance.ai est un projet financé par l’État français à hauteur de trente millions d’euros (2021 – 2024), en plus de l’apport de quinze millions d’euros d’un collectif d’industriels. Ce collectif est composé par 9 entreprises françaises (Valéo, Naval Group, Thales, Renault, Safran, Airbus, Atos, AirLiquide, Sopra Steria), deux Instituts de Recherche Technologique (IRT) (SystemX et Saint Exupéry), ainsi que l’Institut national de recherche en sciences et technologies du numérique (INRIA) et le Commissariat à l’Énergie Atomique (CEA). En plus de ces acteurs, les StartUps et Petites et Moyennes Entreprises (PME) développant des produits liés à l’intelligence artificielle sont conviées à participer au programme par l’intermédiaire d’un appel à manifestation d’intérêt (AMI) ouvert jusqu’au 3 Septembre 2021. Ces entreprises pourront alors disposer de financements et auront l’occasion de développer leur technologie en partenariat avec les membres du programme.

Adrien Vuillaumier

Adrien Vuillaumier

Étudiant en master de sociologie à l’Université de Bordeaux, je réalise, sous la direction d’Alina Surubaru, un mémoire de recherche sur l’activité de vente dans les StartUps développant des logiciels d’intelligence artificielle. En considérant le déploiement des nouvelles technologies comme un processus construit, je m’intéresse aux dispositifs de marchandisation de ces logiciels. D’un point de vue théorique, ce travail s’inscrit au croisement de la sociologie économique et des Science et Technologie Studies.

Asaf Darr, Selling Technology : The Changing Shape of Sales in an Information Economy. Ithaca ; London : Cornell University Press, 2006. 176 p.

Maître de conférences en sociologie à l’Université de Haifa en Israël, Asaf Darr mène des travaux de recherche sur les contextes sociaux et organisationnels dans lesquels les vendeurs deviennent des experts techniques. Pour cela, il étudie l’activité de vente dans le secteur des nouvelles technologies, dans une perspective théorique située au croisement de la sociologie économique et de la sociologie du travail. Selon cet auteur, le travail de vente de nouvelles technologiques est  un domaine d’étude important car il dévoile une nouvelle forme de travail qui s’étend au-delà des frontières traditionnelles de la division du travail standard. Ces travaux sur les nouvelles technologies font l’objet d’une publication en 2006 chez Cornell University Press sous le titre Selling Technology: the Changing Shape of Sales in an Information Economy.

Selling Technology étudie de manière comparative le fonctionnement de deux types de marché : d’un côté, le marché de l’informatique « en temps réel », caractérisé par des produits considérés comme relevant de technologies émergentes et de l’autre côté, le marché des composants électroniques, destinés à une production et une vente de masse. L’analyse s’appuie sur soixante-deux entretiens réalisés aux États-Unis avec des vendeurs et acheteurs appartenant à ces deux marchés. Asaf Darr mobilise également des observations du travail d’ingénieurs d’affaires et de recherche et développement d’une entreprise d’ingénierie, des vendeurs en visite chez des clients, ainsi que l’observations des interactions déroulées à l’occasion de  six salons professionnels. Enfin, Asaf Darr s’appuie sur plusieurs études quantitatives afin de saisir les caractéristiques sociodémographiques des vendeurs. 

L’ouvrage est composé de sept chapitres au sein desquels le lecteur et la lectrice trouveront une comparaison systématique des deux marchés, d’abord au niveau organisationnel (chapitre deux) puis au niveau de l’activité des vendeurs par les relations qu’ils entretiennent avec les acheteurs (chapitre trois à six).

Le premier chapitre situe le travail de vente dans une réflexion plus générale sur la relation entre système économique et organisation du travail. Au 20ème siècle, l’organisation du travail dans le secteur des nouvelles technologies était tournée vers la production de masse et la standardisation des produits. La conception, la production et la vente fonctionnaient dans des espaces organisationnels séparés comme c’est encore le cas pour le marché des composants électroniques. Pourtant, Asaf Darr remarque l’augmentation du nombre de professionnels de la vente depuis le milieu du 20ème siècle, ainsi que des experts techniques. Cette présence semble contribuer à brouiller les frontières de la conception, la production et la vente. À cet égard, le travail de l’ingénieur d’affaires est particulièrement représentatif dans la mesure où la vente de technologies émergentes consiste à concevoir un produit personnalisé, ce qui implique d’entretenir un dialogue technique et un engagement relationnel à long terme. Le processus de vente se retrouve donc imbriqué dans un travail de collaboration entre le client et l’ingénieur d’affaires.

Le deuxième chapitre étudie les différences organisationnelles de ces deux marchés. Si le marché des composants électroniques est structuré autour de la vente d’un produit standardisé, le marché des technologies émergentes tend à personnaliser l’offre technologique en fonction des caractéristiques du client. Cela a des effets directs sur le travail des vendeurs :  les vendeurs de composants électroniques passent la majorité de leur temps sur la route et alternent entre différents clients délimités par zone géographique, les vendeurs de technologies émergentes présentent des compétences techniques plus élevées et ont un portfolio beaucoup plus limité de clients. Ces derniers sont d’ailleurs plus généralement de grandes entreprises (faisant partie des 500 grandes entreprises des États-Unis), des agences gouvernementales ou encore le domaine militaire car selon l’auteur, ils peuvent plus facilement assumer le coût de la personnalisation du produit. De plus, par l’effet de production de produits innovants Asaf Darr précise que le marché des technologies émergentes est moins compétitif que celui des composants électroniques, car les produits sont rarement similaires.

Les chapitres trois et quatre de l’ouvrage s’intéressent aux méthodes de prospection et la construction des liens sociaux entre l’acheteur et le vendeur. Ces deux chapitres, ainsi que les deux suivants, sont écrits de manière à ce qu’ils se confrontent par une description alternée des deux types de marché. Là encore, l’auteur cherche à saisir l’impact qu’ont les types de produits vendus dans l’organisation du travail de vente. Les produits des marchés de masse sont réalisés de manière à ce que la qualité et les usages qui en seront faits soient clairement identifiables (notamment avec la présence des catalogues). Le marché des technologies émergentes apporte avec lui plus d’incertitude quant à l’utilisation ou la forme que le produit final prendra. Selon Asaf Darr, ces différences expliquent pourquoi les profils de vendeurs ne sont pas les mêmes en termes de recrutement, mais aussi par rapport aux manières de travailler sur ces deux marchés.

Suivant la même forme que les chapitres trois et quatre, les chapitres cinq et six abordent la question du maintien des relations marchandes. Selon Asaf Darr, le maintien des relations dans le cas des marchés de masse s’appuie sur la routinisation et la « mécanisation » des liens établis entre les vendeurs et les acheteurs. En revanche, le marché des technologies émergentes suppose des interactions récurrentes, en face à face, dans le but de maintenir un dialogue technologique bénéficiant au processus de personnalisation. Les commerciaux, des ingénieurs de formation, partagent une même pratique et entretiennent un échange basé sur des compétences partagées avec les acheteurs.

Asaf Darr permet au lecteur de se plonger dans la construction de ces marchés, en invitant les lecteurs et les lectrices à s’intéresser au travail de vente au quotidien. Au-delà de l’image du vendeur de porte-à-porte, l’auteur propose de découvrir l’interdépendance des compétences sociales et techniques qu’incarnent les ingénieurs d’affaires dans le marché des technologies émergentes. On retiendra particulièrement l’intérêt porté sur les différents dispositifs mis en place par les vendeurs des deux marchés afin d’établir et pérenniser leur relation avec les acheteurs ainsi que la dimension temporelle qu’occupe cette activité. Ainsi, l’auteur insiste sur l’importance des interactions de ventes quotidiennes et de leur évolution dans le temps pour la compréhension sociologique des marchés. L’ouvrage ayant été publié en 2006, il serait cependant intéressant d’actualiser l’analyse d’Asaf Darr en explorant l’évolution des dispositifs mobilisés par les vendeurs de nouvelles technologies dans d’autres contextes culturels (comme la France par exemple).

L’ouvrage a fait l’objet de plusieurs comptes rendus dans les revues à comité de lecture. Ces comptes rendus soulignent tous la richesse empirique de ce travail. D’un point de vue théorique, Michel Anteby[1], professeur de sociologie à l’université de Boston, relève l’absence d’une partie dédiée aux éventuelles ruptures des liens établis entre acheteurs et vendeurs. Ödül Bozkurt[2], sociologue du travail, de l’emploi et des organisations à l’université de Sussex, regrette cependant l’absence d’une analyse plus systématique des perceptions des personnes interrogées à l’égard de leur travail.


[1] Anteby, M. (2006). Asaf Darr, Selling technology: the changing shape of sales in an information economy. Administrative science quarterly, 51(3), 522-525.

[2] Bozkurt, Ö. (2008). Book Review: Asaf Darr Selling Technology: The Changing Shape of Sales in an Information Economy New York: Cornell University Press, 2006, ISBN 978 0 8014 7319 7, pp. Sociology42(4), 783–784.

Adrien Vuillaumier